Je hebt een land van 17 km2 en 143 miljoen inwoners, dat zich uitstrekt over twee werelddelen en tien tijdzones. Een land met een prille open-markteconomie en diverse industrieën die grote groeispurten vertonen. Daar sta je dan met enkele business units verlekkerd naar te kijken. Er ligt een enorm potentieel aan je voeten. Maar hoe kun je nu verstandig en tot ieders voordeel aan de draadjes trekken met zo’n omvangrijke kluwen van markten, mogelijkheden, eigenaardigheden en bedreigingen (oligarchie, corruptie, inflatie)? Dan open je als bedrijf een representative office. In Moskou. Want het gaat om Rusland.

Dimitry is daarvoor als director aangetrokken. En toeval of niet, als je iemand vraagt om helderheid te scheppen in Russische perspectieven, is het wel handig dat hij een achtergrond in het kristal heeft! Dimitry werkte hiervóór namelijk bij Swarovski….

(….) “In Rusland is succes voor een groot deel afhankelijk van business relations. Dat vraagt om frequent contact met je klanten, reden waarom je het dagelijkse werk lokaal moet doen, met ‘vertrouwde gezichten’. Je moet klanten ook helpen om zelf succesvol te zijn. Bijvoorbeeld door vraag in hun markt te creëren en hen met interessante bedrijven in contact te brengen. Klanten willen het gevoel hebben dat ze jouw volle aandacht hebben. Als je meedenkt en meegroeit met hen, zijn ze heel loyaal. Een en ander vraagt ook om investering in gerichte marktcommunicatie. Niet alleen communiceren met bedrijven die de materialen van je afnemen, maar zeker ook met gebruikers van producten. Dat levert bovendien veel informatie en marktkennis op. ‘Aandacht schenken’ betekent ook klanten op de hoogte stellen van nieuwe technieken en ontwikkelingen. Via seminars, workshops, lezingen. Je moet hun kijk op kwaliteit zien te veranderen, hen overtuigen van het belang van kwalitatief goede producten. De bereidheid om te betalen voor kwaliteit, groeit. Wat dat betreft gaat het snel in Rusland. Maar je moet er wel actief aan sleutelen. Laten zien dat het averechts werkt als jouw buitenreclame op een billboard in hartje Moskou er kapot bij hangt, omdat het materiaal niet uit de voeten kan met de snelle weersveranderingen. Dat tast je uitstraling aan, brengt reparatiekosten met zich mee. ‘Goedkoop’ is dus uiteindelijk duurder. Kwaliteit, innovatie, gebruik maken van nieuwe technieken bieden daarentegen een meerwaarde. In hoogtechnologische markten heb je daar sales engineers voor nodig. Specialisten uit Rusland zelf die de Europese bedrijfscultuur goed kennen en die business presentations bij klanten in de regio’s doen. Zij kunnen ook staff van partners trainen. Want de visie op kwaliteit moeten we ook op onze partners zien over te brengen. Hen duidelijk maken dat klanten niet alleen afnemers zijn van producten aan wie je steeds meer wilt verkopen. Maar wijzen op het belang van kwaliteit, van bestendige relaties, van investeringen in innovatie, van het breed nadenken over marktontwikkelingen.”